EXW (Ex Works): Guía completa sobre el Incoterm EXW y su aplicación en negociaciones internacionales

Incoterm exw definición

En el mundo del comercio internacional, los términos de comercio (Incoterms) juegan un papel crucial en la definición de responsabilidades y costos entre el comprador y el vendedor. Uno de los términos más fundamentales y utilizados es EXW (Ex Works), que establece que el vendedor tiene la responsabilidad mínima al poner la mercancía a disposición del comprador en su ubicación. En esta guía completa, exploraremos en detalle qué es EXW, cómo funciona y su aplicación en negociaciones internacionales.

¿Qué es EXW (Ex Works)?

EXW, o Ex Works en inglés, es uno de los Incoterms más básicos que establece que el vendedor cumple con su obligación al poner la mercancía a disposición del comprador en su propio establecimiento o en un lugar acordado. A partir de ese momento, todas las responsabilidades y costos recaen sobre el comprador, quien se encarga del transporte, seguro y despacho aduanero.

Entendiendo los roles en EXW

1. Responsabilidades del vendedor

En el contexto de EXW, el vendedor tiene una serie de responsabilidades clave:

Empacar y preparar la mercancía: Supongamos que una empresa en España, que fabrica maquinaria agrícola, realiza una venta bajo términos EXW a un cliente en México. El vendedor debe asegurarse de que la maquinaria esté embalada de manera segura y adecuada para el transporte internacional.
Documentación para la exportación: El vendedor debe proporcionar todos los documentos necesarios para permitir la exportación legal de la mercancía desde España, como facturas comerciales, listas de empaque y documentos de aduana.
Colocar la mercancía en el lugar acordado: Si el comprador acuerda recoger la mercancía en la fábrica del vendedor en España, este último deberá asegurarse de que la maquinaria esté lista y disponible en el lugar acordado.

2. Responsabilidades del comprador

El comprador asume una mayor carga de responsabilidades en un acuerdo EXW:

Transporte internacional: El comprador debe organizar y pagar el transporte de la maquinaria desde la fábrica del vendedor en España hasta su destino final en México. Puede contratar una empresa de transporte o utilizar sus propios medios logísticos.
Seguro durante el transporte: Es responsabilidad del comprador asegurarse de que la maquinaria esté asegurada contra daños o pérdidas durante el transporte desde España hasta México.
Trámites aduaneros e importación: Una vez que la maquinaria llega a México, el comprador debe encargarse de los trámites aduaneros y obtener todas las licencias e autorizaciones de importación necesarias para recibir la mercancía en el país.

Obligaciones de comprador y vendedor

ResponsableObligaciónDescripción de la ResponsabilidadVendedorObligaciones generalesEl vendedor debe proporcionar los bienes y la factura comercial según lo acordado en el contrato de venta. También debe presentar cualquier otra evidencia documental relevante.			Esto incluye certificados sanitarios, de origen, etc. Además, los documentos pueden ser en papel o formato electrónico, según lo establecido en los Incoterms 2020.			Sin embargo, el tipo específico de formato electrónico no está definido en las reglas. Por lo tanto, debe ser acordado en el contrato entre el vendedor y el comprador.CompradorObligaciones generalesEl comprador debe pagar el precio de la mercancía según lo acordado en el contrato de venta. Las reglas Incoterms no especifican cuándo ni cómo debe hacerse el pago.			Esto incluye opciones como el pago antes del envío, inmediatamente después del envío o en un plazo de tiempo específico. También el método de pago, que puede ser un prepago o bajo carta de crédito, debe ser definido en el contrato.VendedorEntregaLa entrega se realiza cuando el vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en un lugar acordado, generalmente en el local del vendedor. La fecha de entrega debe ser específicamente acordada en el contrato.CompradorEntregaEl comprador debe recibir la mercancía en el momento que el vendedor la ponga a su disposición y le haya notificado.			Esto ocurre en las instalaciones del vendedor o incluso antes de que el transporte del comprador llegue a dichas instalaciones. A partir de este momento, el comprador asume los riesgos de la mercancía.VendedorTransferencia de riesgoEl vendedor asume todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía hasta que esta haya sido entregada según lo establecido en la sección de Entrega (A2).CompradorTransferencia de riesgoUna vez que el vendedor ha entregado la mercancía, el comprador asume todos los riesgos de pérdida o daño, a menos que haya informado al vendedor sobre el momento exacto del despacho.VendedorTransporteEl vendedor no está obligado a organizar el transporte de la mercancía al lugar de destino. Sin embargo, debe proporcionar al comprador cualquier información relevante y requisitos de seguridad para el transporte.CompradorTransporteEs responsabilidad del comprador organizar y pagar el transporte de la mercancía desde el lugar de entrega acordado. También debe asumir los costos y la carga desde ese punto.VendedorSeguroEl vendedor no está obligado a contratar un seguro para la mercancía, pero puede hacerlo a solicitud del comprador y bajo su riesgo y costo.CompradorSeguroEl comprador no tiene obligación con el vendedor respecto al seguro de la mercancía, pero puede optar por contratar uno si lo considera necesario para proteger sus intereses.VendedorEntrega/Transporte/DocumentoEl vendedor no está obligado a entregar ningún documento específico de entrega o transporte. La entrega se realiza al poner la mercancía a disposición del comprador para que la recoja.CompradorEntrega/Transporte/DocumentoEl comprador está obligado a proporcionar evidencia de que ha recibido la mercancía, lo cual puede hacerse a través de diferentes documentos o recibo del vendedor, según lo establecido en el contrato.VendedorAutorización de Exportación/ImportaciónEl vendedor no está obligado a realizar trámites de exportación o importación. Si el comprador lo solicita, el vendedor debe brindar información y documentación relevante para la exportación o importación.CompradorAutorización de Exportación/ImportaciónEl comprador es responsable de gestionar y cubrir los costos de exportación e importación, en caso de que sea una transacción internacional, y debe obtener cualquier autorización necesaria.VendedorComprobación/Embalaje/MarcadoEl vendedor debe pagar los costos de comprobación, embalaje y marcado de la mercancía, asegurándose de que esté lista para la entrega.CompradorComprobación/Embalaje/MarcadoEl comprador no tiene obligación con el vendedor en cuanto al embalaje y marcado de la mercancía, a menos que se haya acordado lo contrario en el contrato.VendedorAsignación de costosEl vendedor asume los costos de la mercancía hasta que esta haya sido entregada según lo acordado en la sección de EntregaCompradorAsignación de costoscomprador debe asumir los costos relacionados con la mercancía, como transporte, seguro, etc.VendedorAvisosEl vendedor debe notificar al comprador sobre la entrega de la mercancía y cualquier otro aviso necesario para recibir la mercancía.CompradorAvisosSi el comprador tiene derecho a designar un punto de entrega, debe notificarlo al vendedor con suficiente antelación.

Ventajas y desafíos de EXW

Ventajas de EXW

Mayor control para el comprador: El comprador tiene el control total sobre el proceso logístico, lo que le permite seleccionar el transportista y negociar los costos según sus preferencias y necesidades.
Transparencia en los costos: Al asumir el comprador los costos de transporte y seguro, no hay sorpresas adicionales en términos de gastos ocultos.
Flexibilidad en la elección del transportista: El comprador puede seleccionar el transportista que considere más confiable y eficiente para garantizar la entrega segura de la mercancía.

Desafíos de EXW

Responsabilidad y riesgo para el comprador: El comprador debe asumir todos los riesgos asociados con el transporte y la entrega de la mercancía, lo que podría ser complicado y costoso si el destino está lejos o inaccesible.
Complejidad en la coordinación logística: Como el comprador es responsable de todo el proceso logístico, la coordinación de múltiples proveedores y servicios puede ser una tarea desafiante.

Aplicación de EXW en negociaciones internacionales

EXW se utiliza comúnmente en una variedad de situaciones en el comercio internacional:

1. Pequeñas empresas exportadoras

Para las pequeñas empresas que tienen recursos limitados, EXW puede ser una opción atractiva, ya que les permite evitar la carga de coordinar el transporte internacional complejo.

Ejemplo: Una empresa emergente en Colombia que fabrica joyería artesanal vende sus productos a una tienda minorista en Francia bajo términos EXW. La empresa colombiana se libera de la responsabilidad de coordinar el transporte y puede concentrarse en mejorar su proceso de producción.

2. Envíos de muestra

Cuando se envían muestras de productos a clientes potenciales en el extranjero, EXW es una elección común, ya que reduce la responsabilidad del vendedor y permite al comprador organizar fácilmente la recolección.

Ejemplo: Una empresa de calzado en Italia envía muestras de sus nuevos diseños a una cadena de tiendas en Estados Unidos bajo términos EXW. La cadena de tiendas puede enviar a un representante para recoger las muestras y evaluar su calidad antes de hacer un pedido más grande.

3. Compradores con control logístico

Los compradores que tienen una red logística sólida y experiencia en el comercio internacional a menudo prefieren EXW, ya que les brinda un mayor control y flexibilidad.

Ejemplo: Una gran empresa de electrónicos en Japón compra componentes electrónicos a un proveedor en China bajo términos EXW. La empresa japonesa cuenta con una red logística eficiente y puede organizar fácilmente el transporte y la importación de los componentes.

Conclusión

El Incoterm EXW es una herramienta valiosa en el comercio internacional que establece claramente las responsabilidades del vendedor y el comprador. Si bien ofrece ventajas significativas en términos de control y transparencia de costos, también presenta desafíos en términos de responsabilidad y coordinación logística para el comprador. Al comprender cómo funciona EXW y su aplicación en diferentes situaciones, las empresas pueden tomar decisiones informadas para optimizar sus operaciones comerciales internacionales.

Preguntas frecuentes

1. ¿Qué significa EXW en español?

EXW en español se traduce como «En fábrica» o «En origen.»

2. ¿Quién asume los costos de transporte en un acuerdo EXW?

En un acuerdo EXW, el comprador asume los costos de transporte desde el lugar del vendedor hasta el destino final.

3. ¿Qué Incoterm es el más adecuado para grandes envíos internacionales?

Para grandes envíos internacionales, términos como FOB o CIF suelen ser más adecuados, ya que incluyen el transporte marítimo y el seguro.

4. ¿Cuál es la principal ventaja de EXW para el vendedor?

La principal ventaja de EXW para el vendedor es que tiene menos responsabilidades y riesgos después de que la mercancía está disponible para el comprador.